這是一條嶄新的道路，一條她從來沒有走過的道路，她一邊要繼續(xù)完成她尚未開始的本科學(xué)業(yè)，一邊還要想辦法通過公司給她的三個(gè)月的試用期。當(dāng)那個(gè)長相精瘦卻始終精力充沛的區(qū)域經(jīng)理王楚湘把她叫到辦公室給她交代試用期考察指標(biāo)的時(shí)候，妞妞還像是在夢里一般。其時(shí)，她剛剛結(jié)束一場為期一個(gè)月的封閉崗前培訓(xùn)，這是公司醫(yī)藥代表上崗前的必要環(huán)節(jié)，也是一個(gè)新手進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域前的最重要的洗禮，然而它對醫(yī)藥代表所產(chǎn)生的影響是儀式感遠(yuǎn)大于實(shí)際作用。盡管她幾乎是全場最認(rèn)真的代表之一，她的認(rèn)真足以讓講義上的每一個(gè)字甚至標(biāo)點(diǎn)符號都規(guī)規(guī)矩矩地躺進(jìn)她的筆記本里，但培訓(xùn)下來她還是一頭霧水。
“三個(gè)月內(nèi)你必須把‘先達(dá)?這個(gè)產(chǎn)品開進(jìn)醫(yī)院，否則就轉(zhuǎn)不了正。”
當(dāng)王楚湘用帶有濃厚湖北口音的普通話一字一句說出這句話的時(shí)候，她有一些蒙圈。她唯一聽得異常清晰的詞語就是“先達(dá)”，這是公司的一個(gè)新品，也是公司成立以來上市的第一個(gè)首仿藥，她之所以對此印象深刻是因?yàn)樗龁柫撕脦讉€(gè)同事才搞清楚“首仿藥”是個(gè)什么樣的概念。王楚湘后面的表達(dá)讓她頭痛不已：什么叫“開進(jìn)醫(yī)院？”它又不是汽車，費(fèi)了好大的勁她才明白這其實(shí)是醫(yī)藥代表的專業(yè)術(shù)語，就是“開發(fā)醫(yī)院”的意思，言下之意就是“醫(yī)院本來不想用這個(gè)藥，你要想辦法讓它們用”。話雖這么簡單，但過程卻是極其艱難，這一點(diǎn)妞妞在隨后的工作中深有體會(huì)。
王楚湘三十有余，瘦得除了骨頭就剩下一張皮，而且那張皮因粗糙而變得黝黑開裂以至于不得不用厚厚的粉底加以掩飾，然而她卻是一個(gè)精力旺盛的女人，她精力旺盛到據(jù)說一個(gè)月都不用休息、一個(gè)晚上可以連續(xù)參加三場應(yīng)酬酒會(huì)而不至于失態(tài)。關(guān)于喝酒這一點(diǎn)，妞妞很快就有了見識，王楚湘同時(shí)是一個(gè)特別喜歡熱鬧的人，她享受那種眾星捧月的感覺，這也許是她頻頻參與各種社交場合的原因。在妞妞到華南大區(qū)報(bào)道的第一天，王楚湘立即組織了一場區(qū)域會(huì)議，一曰集中學(xué)習(xí)；二曰歡迎新同事，但最終目的實(shí)際上是會(huì)后的聚餐，大家在一起開懷暢飲，聽王楚湘談?wù)摦?dāng)初和戴金辰一起創(chuàng)業(yè)時(shí)的艱難困苦，分享創(chuàng)業(yè)過程中的種種奇聞趣事，妞妞甚至第一次聽說了王楚湘一場酒喝倒了五個(gè)藥劑科主任的傳奇事跡，盡管后來她對這個(gè)傳奇故事表示了懷疑，因?yàn)橥醭娌恢乖谝粋€(gè)場合講過這個(gè)故事，但每個(gè)場合描述出來的細(xì)節(jié)乃至人數(shù)不盡相同，妞妞有充分的理由懷疑她對這個(gè)故事進(jìn)行了裁剪或者夸張，但當(dāng)初第一次聽到這個(gè)故事時(shí)她還是對此深信不疑并且表現(xiàn)出相當(dāng)震驚和由衷敬佩的表情。聚餐結(jié)束后，王楚湘又提議去KTV唱歌，這個(gè)時(shí)候王楚湘又成了麥霸，酒精的刺激讓她的歌聲有了更多的激情和自我陶醉的快感，最后還時(shí)不時(shí)還飆出幾句含糊不清的英語，于是有老同事提示，王大區(qū)喝得差不多了，是時(shí)候該結(jié)束了。
回到住所的妞妞開始梳理自己的思路，如何順利通過試用期是目前最重要的問題，然而她大腦對此卻是一片空白，開發(fā)醫(yī)院對她來講是一個(gè)相當(dāng)陌生的課題，她依稀記起培訓(xùn)過程中有講師提到過類似的議題，那個(gè)時(shí)候這些問題都是紙上談兵的概念，因此她對此并沒有太清晰的印象，好在她把培訓(xùn)講義都一五一十地做了筆記，于是，她翻開筆記仔細(xì)尋找起相關(guān)的內(nèi)容章節(jié)來。通過反復(fù)地研讀，她大致明白了開發(fā)醫(yī)院的流程。原來，一般醫(yī)院都有一個(gè)叫做“藥事委員會(huì)”的組織，這個(gè)組織是由分管藥事的副院長、藥劑科主任、臨床科室主任以及其它一些專家組成，醫(yī)院會(huì)定期召開藥事會(huì)，由藥事委員會(huì)的這些成員來決定要不要采購你的新藥，當(dāng)然，你的新藥要到達(dá)藥事委員會(huì)那里還必須經(jīng)過兩個(gè)重要的環(huán)節(jié)，臨床科主任的提單和藥劑科的初審，如此看來開發(fā)流程可以說是一目了然：先找臨床科主任提申請；接著讓藥劑科主任通過初篩，最后是讓藥事委員會(huì)的成員們舉手同意。看似簡單的三個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)則困難重重，里面牽涉到了太多利益或者人際關(guān)系。明白了開發(fā)流程的妞妞當(dāng)晚就準(zhǔn)備向王楚湘匯報(bào)自己的工作思路，可惜的是在飚英語的過程中王楚湘就已經(jīng)陷入到了神智不太清楚的境地而被知情的老同事護(hù)送到了房間去休息。
然而第二天一大早王楚湘就精神飽滿地出現(xiàn)在了辦公室，她就像是一個(gè)上滿發(fā)條的機(jī)器人，永遠(yuǎn)不知道疲憊，最多是在發(fā)條走到盡頭的時(shí)候需要有人重新擰一下她馬上又能滿血復(fù)活。聽完妞妞的匯報(bào)王楚湘很贊賞地看了她一眼說：“你的想法很好！千沙同志，就按你的思路去辦！”
遠(yuǎn)望醫(yī)藥是一個(gè)分工精密，管理嚴(yán)格的公司，從彼此的稱謂就可見一斑。在工作場合公司對同事之間的稱謂有嚴(yán)格的規(guī)定，同級之間或者上級對下級的稱呼一般都是名字或者名字加同志，以此來顯示彼此志同道合的信念，但下級對上級的稱呼卻不能直呼其名，而是姓氏加上職位，這樣規(guī)定的目的是顯示上級的權(quán)威，在這家公司上級擁有絕對的權(quán)威，就像狼群里面頭狼必須有絕對權(quán)威一樣。因此，妞妞必須稱呼王楚湘為“王大區(qū)”而不是“王姐”或者其它什么的，總之，在工作場合絕對不允許出現(xiàn)“哥啊”、“姐啊”諸如此類的帶有濃厚江湖意味的稱謂。“我們是一家分工明確、組織嚴(yán)密的現(xiàn)代化企業(yè)而不是一群流氓草寇、烏合之眾！”戴金辰曾經(jīng)在新員工培訓(xùn)會(huì)議上開宗明義地提出過這個(gè)觀點(diǎn)。
得到領(lǐng)導(dǎo)首肯的妞妞信心百倍地返回冠城馬不停蹄地展開了工作。她首先找到了神經(jīng)內(nèi)科主任，那是一個(gè)身材矮小、面色浮腫、眼袋很深的中年男性，他看起來像是很久沒有睡過一個(gè)囫圇覺而顯得眼眶黝黑。他面色冷峻地瞟了一眼妞妞遞給他的宣傳彩頁后一言不發(fā)地把它塞進(jìn)了辦公桌的抽屜里，仿佛那是一個(gè)燙手的山芋，事實(shí)上那個(gè)抽屜里早就裝滿了厚厚的一疊類似的宣傳彩頁。那人專注地看著電腦，仿佛他身邊隱藏的是一個(gè)透明人。妞妞有一些不知所措，她囁嚅著說道：“主任，這個(gè)產(chǎn)品……”
“知道了！”那人面無表情地蹦出三個(gè)字。
事實(shí)上迄今為止妞妞總共只給他說了六個(gè)字“主任，這個(gè)產(chǎn)品”，她不知道他究竟是知道了什么，但她明白這是他的逐客令，她不好再說什么，只好灰溜溜地退出辦公室。
退出辦公室的妞妞有一些沮喪，她不明白自己的哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題。“初次拜訪”是新員工培訓(xùn)中重中之重的環(huán)節(jié)，她們因此而幾乎花費(fèi)了將近三分之二的時(shí)間去學(xué)習(xí)并且進(jìn)行過多輪的模擬拜訪，所謂的模擬拜訪實(shí)際上就是員工與員工之間的角色演練，有時(shí)你做代表我做客戶，而另外一些時(shí)候則是角色互換?，F(xiàn)在看來那種模擬拜訪的游戲功能遠(yuǎn)大于它的實(shí)際作用，當(dāng)你面對真正的客戶的時(shí)候才明白客戶對你的態(tài)度永遠(yuǎn)是未知的而不是像演練過程中對手會(huì)配合你演下去直至得到一個(gè)你想要的結(jié)果。她又拿出隨身攜帶的筆記本反復(fù)研讀新客戶拜訪的程序。
“開場白；探尋；介紹產(chǎn)品；答疑；締結(jié)”如此簡單明了的幾個(gè)步驟實(shí)則隱藏著巨大的學(xué)問。
看來是自己的開場白沒有處理好以至于沒有引起他足夠的興趣，妞妞想。也許自己應(yīng)該說：“啊，主任你今天的打扮真是太帥了！”或者說“??！主任，這身衣服太符合您的氣質(zhì)了！”因?yàn)樵谀M拜訪中代表們千篇一律地都采用過類似的開場白以引起對方的興趣，可惜的是，她壓根兒沒留意對方到底是穿得什么樣的衣服而只在意他眼眶周圍的黑眼圈了。她又回過頭偷偷看了一眼辦公室，那人穿得卻是白大褂，是了，這身衣服確實(shí)很符合他的氣質(zhì)！想到這里她自己都覺得好笑極了?？磥斫裉煸僬宜遣恍辛?，她決定去藥劑科試試運(yùn)氣。盡管她在去藥劑科的路上反反復(fù)復(fù)默念著拜訪程序并且預(yù)先設(shè)想了千百個(gè)開場白的模式，但藥劑科主任辦公室門上的那張“醫(yī)藥代表禁入”紙條還是硬生生把她給擋了回來，那張紙條上面的文字像驅(qū)魔符咒一樣讓她內(nèi)心極度不安，如果我們面對的客戶都是這樣把我們當(dāng)成妖魔鬼怪對待，那這個(gè)工作還怎么做？
她百無聊奈又去院辦大樓轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，在大樓一層那貼滿院領(lǐng)導(dǎo)宣傳畫的墻上，她看到一張?bào)@悚的照片，副院長肖亞僑！他真的當(dāng)上了院長！宣傳畫里的肖亞僑顯得志得意滿，春風(fēng)拂面，連那些一度讓她恐懼的麻點(diǎn)也絲毫不見，整個(gè)面容看起來光滑圓潤，她疑心自己看花了眼，情不自禁地揉了揉眼睛重新再看，那張臉的輪廓還有那異常清晰的肖亞僑三個(gè)字確定無疑地告訴她，那就是曾經(jīng)的夢魘肖亞僑。她內(nèi)心泛起了一陣寒意，有一種半夜走過墳場的感覺。
她怏怏不快地趕回辦事處。地區(qū)經(jīng)理范英明也在，看到她進(jìn)來立馬同她打招呼：“那個(gè)啥？我到處找你呢？你干嘛去了？”
范英明也是跟著戴金辰打江山的元老，年齡比戴金辰還長兩歲，他長著一張老好人的臉，但他一貫表現(xiàn)出來的老好人的形象與其說是善良不如說是諂媚，他老好人的表情只有領(lǐng)導(dǎo)或者客戶在場的時(shí)候才掛著臉上，其余時(shí)候都被他揣在包里，在下屬面前他卻表現(xiàn)的特別刻薄或者嚴(yán)苛，他把這種刻薄錯(cuò)誤地以為是對下屬的嚴(yán)格而經(jīng)常為此沾沾自喜。
“范地區(qū)，您找我??？我跑醫(yī)院去了?！?/p>
范英明臉上明顯有一些不悅，他寧愿別人叫她“老范”也不愿別人叫他“范地區(qū)”，首先“范地區(qū)”這個(gè)詞聽起來不倫不類的，其次，跑了十幾年的業(yè)務(wù)才當(dāng)上個(gè)地區(qū)經(jīng)理，這讓他很沒面子，但他不曾知道的是戴金辰若不是看到他鞍前馬后、沒有功勞也有苦勞的份上恐怕連地區(qū)經(jīng)理也不會(huì)給他。但公司既然這么規(guī)定，而且當(dāng)初戴金辰提出這個(gè)設(shè)想的時(shí)候他是第一個(gè)舉手支持的人，所以在領(lǐng)導(dǎo)面前他也讓下屬裝裝面子這么稱呼他，但私底下卻又讓下屬直接稱呼他“老板”，只是如今這個(gè)黃毛丫頭既不知情又和自己有了代溝，真不知如何教她為好。
“跑什么醫(yī)院？你應(yīng)該先到辦事處來報(bào)到，我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)不是散兵游勇。記下了哈！今天下午算曠工！”最后范英明決定提前給她來個(gè)下馬威以便讓她記住自己的權(quán)威，一般情況下他的下馬威往往是在下屬無意中冒犯了他的時(shí)候才給的。
妞妞滿腹委屈卻又無言以對。
“知道了，范地區(qū)?！彼由卣f。
范英明又皺起了眉頭，他實(shí)在沒有辦法容忍這個(gè)稱呼經(jīng)常在耳邊響起。
“還有啊，沒有外人在的時(shí)候你就叫我老板！”
“好的，范地區(qū)……哦，不！老板！”她還沉浸在初師不利的壞情緒中無法自拔。
范英明有一些哭笑不得，這么笨的人怎么跑業(yè)務(wù)？
“公司招人的標(biāo)準(zhǔn)怎么越來越低了？這人做前臺還差不多，做業(yè)務(wù)根本不行?！狈队⒚髯匝宰哉Z地嘟嚕著，轉(zhuǎn)身離開了。
妞妞到辦公室里去跟同事們見面，冠城辦事處總共六個(gè)人，除了地區(qū)經(jīng)理和她還有其他四個(gè)代表，郝建強(qiáng)，范學(xué)軍，千惠和沈嘉偉，其中讓她印象最深的是郝建強(qiáng)。郝建強(qiáng)熱情開朗，他長著一雙韓國人的眼睛、一個(gè)劉德華的鼻子和一副朱元璋的下巴，如此奇怪的器官組合讓他看起來有一些怪異，但這沒有妨礙他成為一個(gè)幽默風(fēng)趣而且業(yè)績優(yōu)良的人。
“史金壽，冠城醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科主任嘛，別看他表面一本正經(jīng)實(shí)際上是一個(gè)貪得無厭的人，我在強(qiáng)森的時(shí)候跟他打過交道?！碑?dāng)妞妞向他吐槽在冠城醫(yī)院的遭遇的時(shí)候，郝建強(qiáng)這么說。
郝建強(qiáng)也曾經(jīng)是強(qiáng)森制藥的員工，因?yàn)闃I(yè)績出色而被王楚湘挖了過來。當(dāng)時(shí)為了開發(fā)冠城醫(yī)院也找過史金壽，最初的遭遇同妞妞別無二致，史金壽一身正氣和滴水不透的表現(xiàn)一度讓郝建強(qiáng)一籌莫展，但在后來的一次科室會(huì)后的表現(xiàn)讓他原形畢露，那是他公關(guān)了很久才爭取來的一次給他們?nèi)漆t(yī)務(wù)人員介紹產(chǎn)品的一個(gè)機(jī)會(huì)。會(huì)前史金壽正氣凜然地向全體科室人員宣布，為了杜絕不正之風(fēng)，這次科室會(huì)所有花費(fèi)都由科里的備用資金承擔(dān)，這個(gè)備用資金是全科人員獎(jiǎng)金的一部分，被科里截留下來的目的是為了促進(jìn)他們的學(xué)習(xí)和交流，這本是一個(gè)無可厚非相反值得每個(gè)人翹大拇指的決定，但當(dāng)史金壽把發(fā)票拿給他讓他報(bào)銷的時(shí)候，他還是大跌眼鏡覺得不可思議。
“你得給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，他的公關(guān)能力強(qiáng)過他的業(yè)務(wù)能力?！焙陆◤?qiáng)向妞妞面授機(jī)宜?！八钠鹪缲澓诓皇菫榱瞬∪说慕】刀菫榱嗽诖蟠笮⌒〉臅?huì)議上做主角。”
妞妞恍然大悟，在培訓(xùn)課程上老師們講到過得要善于發(fā)覺每個(gè)客戶的需求，看來史金壽的需求是他對學(xué)術(shù)影響力的渴望。
“那藥劑科呢？主任門上貼著?醫(yī)藥代表禁入’是啥意思？”
“那是做給外人看的，嚇跑了你們這些小鬼，那剩下的就是老鬼和閻王爺了！”郝建強(qiáng)嘻嘻笑道。
妞妞大致明白了他的意思，嚇?biāo)滥懶〉?，撐死膽大的，要想成功就不要在意這些外在的花里胡哨的東西。
看來每個(gè)行業(yè)都有自己的門道，妞妞覺得自己又成長了一大步。